在跨境電商做出成績前，柳文海是父母眼中游手好閑、做“歪門邪道”事情的“不良少年”?，F在，他已經成為全家人心中的頂梁柱。

(資料圖片僅供參考)

柳文海是一位山東帽子廠的“廠二代”。不過，他現在的重心，是在浙江義烏經營一家不起眼的小電商公司，員工有30多人。但在多多跨境平臺上，他賣出的帽子已占據了這一平臺帽子類目的半壁江山。

多多跨境是拼多多旗下的海外業務。目前主要將中國制造賣向全球，包括美國、西歐、加拿大、澳大利亞等，其旗下最為知名要數近年來崛起的TEMU，過去一段時間，這款APP在海外多個國家多次霸榜應用商店。

8月15日，Sensor Tower發布二季度商店情報數據縱覽，其中顯示，除了TikTok連續第12個季度位列全球下載量榜首之外，一款由PDD Holdings發行的產品TEMU首次進入全球APP下載榜前十，從2023年*季度到第二季度，TEMU的季度下載量增加一倍以上，從3100萬躍升至7400萬。

不同國家的人都在通過多多跨境買帽子，每看到3個，可能就有一個是柳文海家的。“*是很寂寞的?！?991年出生的柳文海有點得意。

去年11月，柳文海在多多跨境上賣帽子，月銷十多萬單。目前是淡季，但依靠棒球帽，也能日銷過萬單。

柳文海說，他的父母看到這些訂單后都驚呆了，不敢相信這是真的。現在，老家廠里生產的帽子90%以上都由柳文海賣出。

“機器都踩冒煙了”

去年一年，柳文海的父母是在唉聲嘆氣中度過的。

這家做了20多年外貿生意的山東日照帽子工廠，遇到了開業以來*難題：訂單消失了。

一個與柳文海家做了多年生意的國外客戶，下了訂單并預付30%定金，但疫情過后，這個客戶再也聯系不上了。

早在3年前，訂單數量就直線下滑，只剩高峰期的三分之一。疫情期間，訂單數量約等于無，工廠的機器閑置，給工人發工資成為家里的難題。國外客戶聯系不上后，倉庫里積壓了大批已經制作好的庫存帽子，柳文海父母一度想要按廢品處理，一斤帽子賣幾毛錢。

轉機發生在去年年底。11月，柳文海入駐了多多跨境，一開始他沒怎么搭理這個平臺，隨便拍了十幾張照片上傳，沒想到，賣爆了。

有一款中國人看起來很奇怪的帽子，頭頂上縫兩個球，是一款成人款，叫揪揪帽。這款帽子卻受到美國人的喜愛，還有人專門買了帽子后，把兩個球拆下來縫在鞋子上。

柳文海說，當時家里山東工廠的機器踩這個款式都冒煙了，11月，僅這一款就賣了10w+銷量。

柳文海感覺機會來了，讓家里工廠全力開工，他還把活兒分派給同樣開工廠的叔叔，帶著親戚一起發了一筆小橫財。

看到他賣的火爆后，他幾個同齡朋友也試著上傳，同樣賣斷貨，“不管你備1萬頂帽子、5萬頂帽子，還是10萬頂帽子，直接就賣了?！彼粋€朋友做配飾工廠的，很多積壓的產品放在多多跨境上賣掉了，今年已經提了一輛寶馬。

柳文海之前在其他跨境電商平臺也試著賣過帽子，但每天80到100單的單量，他父母根本看不上眼，覺得掙的錢還不夠他生活費。

父母之前會指責柳文海不務正業，總在白天睡覺，只是晚上在電腦前打打字就想賣貨，簡直是天方夜譚?，F在，家里90%的訂單都依靠他。

生意好轉后，現在的柳文海誕生了成立帽子品牌的想法?！拔沂悄苜嵉藉X，但除了給孩子留下點房子、車子，留點錢，還能有什么呢？沒有任何意義。我想留個品牌，讓他們以后走在國外大街上，看到外國人戴的帽子時很自豪地說，這是我爸爸創立的品牌?！?/p>

拼多多出海

柳文海能夠逆襲，主要原因之一是趕上了多多跨境平臺早期的流量紅利。

2022年9月，多多跨境登陸美國。今年2月份，在加拿大上線。今年3月進入澳大利亞、新西蘭。目前已在27個海外國家開設業務，覆蓋了芬蘭、法國、德國、意大利、日本、墨西哥、韓國、西班牙等國家和地區。

上線后，多多跨境旗下的TEMU在這些國家迅速成為APP榜首。一位北美地區用戶告訴記者，在當地到處都能看到他們的廣告，多多跨境還拿下了號稱美國春晚的超級碗廣告，耗資近1億元。同時，多多跨境以KOL開箱測評、投放內容廣告的形式在Facebook、Instagram、TikTok等社交媒體投放廣告獲客。據媒體報道，僅今年1月，多多跨境就在 Facebook上投放了至少6400條廣告。

作為賣貨的商家，柳文海能感受到的就是，“流量太大了”。但能在各品類中成為佼佼者，柳文海也有自己的方法論。他的經驗是：持續推爆款。

他和他在義烏的設計團隊每天會花時間研究流行元素，并迅速把元素設計成帽子，然后放到多多跨境上測款。他一周上10個新款，如果其中有一個收藏數過1000，那必定就是一個爆款。下一步就是小批量、多批次快速生產、發貨。

“如果一個新款一周收藏過千，那一定是爆款；幾百個收藏，那就是有潛力?！彼灾転闀r間單位，頻繁測試，有爆款潛力就繼續做，不行就廢掉這個款。測試半年后，這個方法獲得了高成功率。

雖然都是把中國商品賣給外國人，但父母輩的外貿生意，和柳文海他們90后這一輩的跨境生意有很大區別。

從小到大，柳文?？磯蛄烁改缸錾獾钠D難。國外有客戶來了，家里負責安排客戶的住宿、餐飲，給他們準備特產，帶他們參觀工廠，還需要塞紅包、談回扣。而且，雙方溝通并不順暢。

柳文海說，“我媽都不識字，跟老外溝通就是拿計算器按數字，我爸就會說個OK，有時候實在溝通不了，就請個臨時翻譯，給翻譯一下?！?/p>

而近年來，傳統外貿生意越來越難。一開始客戶支付全款，收到錢才生產，后來支付50%的訂金，后來訂金減少到30%，再減少到10%，現在已經卷到了客戶可以不付定金，把貨先帶走賣。

結款日期也越來越長。早年間一個月結一次款，后來半年、1年結一次，再后來，把貨全部賣完后才給結款。

“做傳統外貿太卷了。”柳文海告訴經濟觀察報記者，再也聯系不上的不止去年那一個海外客戶，還有另外好幾個，但他們也沒轍，“有的客戶賣完了貨人找不到了，你也不能為了那點錢去國外起訴他們，也不太現實?！?/p>

作為生產的廠家，柳文海覺得，他家在客戶面前沒有主導權，“基本就是人家說什么就是什么。”

即使傳統外貿非常辛苦，也很難賺錢。“你肯定不敢相信，我父母一個帽子就賺五分錢?！爆F在，柳文海一個帽子能賺六七塊錢。通過多多跨境，他的毛利在40%左右，去掉人工成本等，也有30%純利潤。

去年時，柳文海負責的國外訂單能占到家里工廠80%的產能，這個月開始，家里工廠90%的產能，基本都是他這邊的訂單。

父母對他也徹底改觀了，“現在我是廠長了，工人工資都是我付的。”柳文海說，以前家里工廠都是先做父母的訂單，機器閑下來后再做柳文海的訂單?，F在，父母會把自己的訂單往后排一排，先做柳文海的。

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